汽势Auto-First|刘天鸣 发自上海

一片红海之下，主机厂的机会在置换人群、下沉市场上。汽车之家党委书记、首席执行官吴涛在2024中国汽车论坛上指出，中国汽车市场进入了存量市场，60%是靠增换购来取得的，其中油车大概在8.2年左右就要更换，新能源大概是3.6年更换。再看下沉市场，三线及以下市场增速达到13.2%。

如何抓住置换人群和下沉市场，吴涛认为，首先，应该让用户更加清晰理解，二是把成交的场景打造出来。刚才讲了一个是置换，一个是下沉，你如何把置换车这个场景打出来，如何在下沉市场能够创造成交的场景，更加方便用户购车；第三个是所有主机厂的加盟商们，4S店，这是送到用户手上的最后一公里。这块如果他做不好，再好的产品也出不去。

让用户更加清晰理解，是新时代的新课题，琳琅满目的技术需要翻译给用户听，让用户听懂，让消费者知道你是卖什么的。

聚焦置换，聚焦下沉市场。吴涛说，首先看看置换车，因为置换车很重要的一点就是找到精准的客户，汽车之家的控股股东是平安产险，平安产险也是第二大的车险公司，它首先有7000万的客户，大概80%是五年以上的车。同时，汽车之家还拥有全国最大的二手车拍卖平台。从置换需求到二手车交易，一个完整的服务流程做好，其实能激发出消费的需求。

在下沉市场上，汽车之家和平安产险一起开展了“百城车展焕新季”，能够形成一个真正的O2O。

另外，汽车智己也打造了“一站式”新零售。吴涛指出，在下沉城市最重要的问题是没有那么多展车，那怎么办？我们有裸眼3D，可以让你看到所有的车。第二，可能我们不做展车，我们更多做多品牌的试驾车，试驾好用我可以租一个，这样以裸眼3D的科技赋能让大家看到车，我有多种试驾的品牌车，你可以来试驾，这样也能够让消费者看得见摸得着，也不用摆大量的展车，也不用做很豪华的场地。在这种情况下，也有可能激发出三线以下市场的活力出来。

在存量市场中，打通“最后一公里”，把潜在的客户服务好，提升效率，才能抓住机遇。吴涛强调，把“最后一公里”的用户体验做好，加之聚焦置换，聚焦下沉市场，能很好地抓住真正激发出用户的需求来，走出一条变革之路。